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29/08/2018

   

Produtos campeões!

Coordenador de trade marketing da Reval deu dicas para o varejista selecionar o portfólio perfeito para o volta às aulas 2019

A grande oferta de produtos e variedade de fabricantes do mercado papeleiro parece imensurável. O desafio é aliar preço à qualidade, elementos que se deve levar em conta na hora de selecionar o portfólio perfeito para a sua loja. Para ajudar nessa missão, a Revista da Papelaria convidou o coordenador de trade marketing da Reval Atacado de Papelaria, Matheus Leonel, para um bate-papo sobre a seleção de cadernos para o volta às aulas 2019. A Reval funciona, desde 1993, com um mix variado de produtos. São 270 fornecedores e mais de 16 mil itens no estoque para atender ao mercado. Fique atento, pois as dicas se adéquam à escolha de todo e qualquer tipo de produto escolar ou de escritório.


Diante de tantas opções e modelos, o que o empresário de papelaria deve levar em conta na hora de escolher quais cadernos vai oferecer aos seus clientes?


São vários os fatores que influenciam a hora de escolher o mix. Por conta do giro, o preço é um fator que pesa muito, mas isoladamente não é decisivo, a não ser em produtos commodities.


Quando se trata de licenças, personagens ou tendências, é preciso avaliar o impacto e a visibilidade do personagem para o período. Algumas licenças que performaram bem em uma ocasião podem não ter o mesmo destaque em outro momento, por falta de um filme, desenho ou publicidade que sustente a marca.


Estar atento aos lançamentos do cinema, TV e plataformas de conteúdo é bem importante na hora de decidir onde e quanto investir. Apostar na diversidade de marcas, temas e personagens é fundamental, pois, assim, aumenta o leque de opções e oportunidades para nossos clientes


Pensa em idade, público direcionado e o que está agradando? De que forma analisa essa demanda?


Uma vez que temos que oferecer opções para nossos clientes, que estão em diversas regiões, com realidades diferentes, nossa busca por otimizar o mix é minuciosa. Precisamos ter um portfólio amplo, com opções para todas as idades, gêneros, faixas de renda, finalidade, mas, ao mesmo tempo, enxuto e assertivo. Por conta disso, procuramos ter bastante critério nas compras e novos cadastros. Analisar a curva de giro dos produtos já cadastrados e levar em consideração o interesse do público-alvo e novos investimentos nas marcas na hora de avaliar novos cadastros.


Quais cadernos chamam mais atenção dos clientes geralmente?


No caso de commodities, preço. Nos cadernos licenciados e de valor agregado, o cliente procura saber o que está na mídia e, consequentemente, trará mais giro. Mas o cliente sabe também que produtos com melhor custo-benefício giram melhor. Assim, o empresário de papelaria não descarta a questão do preço na hora de comprar os produtos licenciados. Fabricantes que oferecem uma linha vertical de produtos (do AA até o C, D) têm melhor penetração nos clientes.


Quais são as estratégias para valorizar cada linha de caderno?


Para o papeleiro, a melhor estratégia é a exposição e variedade. Sem expor, o produto não vende. Sem variedade, o giro enfraquece. Um consumidor que entra na loja querendo um caderno muitas vezes não sabe qual modelo quer. Com muitas opções à sua disposição, dificilmente ele sairá sem o produto que foi buscar e, com a exposição correta, o ticket de vendas pode até melhorar: tendo as opções à sua frente, o cliente pode verificar por si mesmo os diferenciais de cada caderno e entender por que os preços são tão variados.


Na hora de expor, buscar agrupar os produtos por público-alvo, pensando em facilitar a pesquisa do seu consumidor pelo caderno de sua preferência. A exposição deve ser pensada horizontal e verticalmente, mesmo em espaços pequenos. Verticalmente, por idade, por exemplo (os cadernos juvenis nas prateleiras mais altas e os infantis nas prateleiras mais baixas, na altura dos olhos das crianças) e, horizontalmente, por preço. Do maior valor para o de menor valor: assim os preços ficam escalonados e o consumidor não sente muito a diferença no valor, podendo se prender mais ao diferencial e benefício de cada faixa de preço.


O atacado, com a disponibilidade do produto mais fracionado, dá a oportunidade de aumentar sensivelmente a oferta de capas no ponto de venda sem impactar o investimento. O risco de “micar com um produto” praticamente inexiste, uma vez que se compra menos unidades por capa e a reposição é constante e rápida. Só repõe o que está vendendo!

 

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