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22/04/2015

   

Vender confiança é o mais importante

Autor de livros sobre vendas aponta principais erros e caminhos a serem percorridos em negociações

Mais do que negociar produtos e serviços, um vendedor trabalha com a confiança. Essa é a prerrogativa de José Ricardo Noronha, autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”.


Segundo ele, o melhor modelo de negociação é aquele no qual ambas as partes saem satisfeitas com os resultados obtidos, o que gera relações de longo prazo. Além do foco no objetivo, o escritor e palestrante dá dica para os negociantes: ensaie muito.


Quais são os principais erros cometidos nas negociações?


A negociação é uma das áreas mais fascinantes e complexas no mundo da gestão e das vendas. Muitos dos erros cometidos são advindos, principalmente, da falta de preparação e da falta de domínio das principais técnicas para negociar mais e melhor.


O que os equívocos podem acarretar?


Precisamos sempre levar em consideração que o melhor e mais eficaz modelo de negociação é o ganha-ganha, que gera valor e benefícios reais para as duas ou mais partes envolvidas. Os erros criam desequilíbrio entre os interesses e acarretam, como principal consequência, relacionamento que não é pautado pela confiança e que, portanto, dificilmente será de longo prazo. Para exemplificar: em  muitas negociações, saímos com aquele gosto amargo de termos “perdido”, muito em virtude do alto preço cobrado pela outra parte. A tendência é que não aconteçam novas negociações.


O que pode indicar que há algo errado na negociação?


Um sinal claro é a demora no processo de tomada de decisão do cliente. Quanto mais ele demorar a chegar à decisão, mais você deve desconfiar que exista algo errado. Isso porque, quando se tem confiança no relacionamento, a tendência é que a velocidade com que as coisas aconteçam se acelere e que, consequentemente, o custo dessa transação diminua sensivelmente, em virtude do menor tempo de fechamento (menos reuniões, menos ligações telefônicas etc.). Algumas dicas de ouro: seja sempre brando com as pessoas, duro com os problemas e foque sempre nos interesses, não nas posições pessoais.


O que o negociador deve fazer para evitar os erros?


Em todos os treinamentos, workshops e palestras que tenho ministrado, reforço a importância dos ensaios para uma negociação bem feita. São simulações, as mais realistas possíveis, que levem em consideração todas as possibilidades, objeções e situações inesperadas que possam acontecer na negociação, pois cada uma possui características e condições bastante peculiares. Quando esse exercício em pequenos times não for possível, convoque alguém para te ajudar. Em uma negociação de compra e venda, por exemplo, você pode iniciar fazendo o papel do vendedor e um colega o do comprador. Depois de dez minutos, mude os papéis. Busque também um terceiro colega que lhe dê o feedback crítico. E, quando estiver frente a frente com o cliente, fomente um diálogo de mão dupla. Busque ser o mais preciso e assertivo que puder quando da descrição do produto, serviço e, principalmente, dos benefícios. Ensaie, ensaie e ensaie!


Como um negociador pode corrigir uma imagem arranhada por erros?


Vivemos um grande paradoxo. De um lado, estamos todos diante de clientes cada vez mais exigentes e bem-informados, de competidores cada vez melhores e mais poderosos e de ofertas cada vez mais comoditizadas (muito similares ou rigorosamente iguais). Do outro, nos deparamos com a falta de um componente essencial a todos nós, que vendemos e negociamos o tempo todo: a simplicidade. Portanto, minha dica é: seja simples, humilde e saiba pedir desculpas quando errar. Seja sempre claro quanto ao objetivo ao negociar, que é buscar condições que sejam boas e satisfatórias a todos, com o foco constante na construção de relacionamentos de longo prazo. Dessa forma, você sempre reforça o grande objetivo: criar uma negociação justa e de valor real a todos os envolvidos. Seus clientes lhe sorrirão e suas vendas e lucros idem.

 

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