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13/09/2016

   

Coleção estratégica para 2017

Que tal vender a nova coleção de cadernos com atenção a detalhes que, no fim das contas, fazem diferença?

Vender cadernos pode parecer algo fácil, tendo em vista que o produto é essencial para todo tipo de estudante. No entanto, esse material pode ter maior sucesso nas vendas se estiverem expostos em local adequado, organizados da melhor forma ou oferecidos no momento ideal.


Afinal, seja qual for o produto, é preciso conhecê-lo a fundo para vendê-lo bem. Esse princípio básico pode ajudar o papeleiro a definir o melhor momento de colocar o caderno na gôndola. “No caso de cadernos com licenças de filmes, criamos materiais específicos para as datas de estreia no cinema. Enquanto está em cartaz, as vendas costumam aumentar e o lojista deve aproveitar esse calendário de exibição para dar destaque ao PDV”, exemplifica o analista de marketing da Jandaia, Thiago Dias.


O papeleiro deve estar antenado aos modismos com vistas a suprir os anseios do público, pois a identificação com temas que estão em alta é mais um apelo para a venda. Além disso, o caderno é tratado como um acessório que transmite personalidade e gostos do dono e, por isso, manter a variedade dos itens durante todo o período de volta às aulas é fundamental.


Outro detalhe que requer atenção é o local de exposição. As pontas de gôndolas são aqueles espaços que sempre devem ser privilegiados com os itens da temporada. Nos corredores, os produtos precisam ficar na altura dos olhos do público-alvo, ou seja, linhas infantis nas prateleiras mais inferiores e, para adultos e adolescentes, em áreas superiores para facilitar a “pega”.


“Há pesquisas nas quais foram detectados bons resultados com a exposição em até 4 metros da porta de entrada. Exposição em entrada e saída de lojas, geralmente, não são recomendadas”, acrescenta o analista da Jandaia, empresa que conta com o Jandaia Lab, laboratório de pesquisa e criação que antecipa tendências mundiais de comportamento e consumo.


Roberto Mourato, do setor de trade marketing da Foroni, indica que o ideal é criar pontos de venda espalhados por toda a loja para facilitar a busca do consumidor. Durante o volta às aulas, os cadernos tornam-se categoria-destino, o que significa que têm o papel de atrair o público para a papelaria. Sendo assim, quanto mais o cliente passear pelo estabelecimento, maiores as chances de realizar vendas acessórias ou por impulso e, consequentemente, aumentar o ticket médio.


Organização que faz diferença


De acordo com Thiago Dias, a organização deve ser, sempre que possível, por faixa etária – infantil, juvenil e adulto. Caso não seja possível, a indicação é organizar por categoria de produto (caderno de 1 matéria, 10 matérias, 15 matérias etc.) ou pelo gênero (feminino, masculino e neutro). “É importante manter uma lógica na hora de expor para que o consumidor não fique confuso”, alerta.


A Foroni utiliza forma de organização que considera tipo de caderno (vovamente, 1x1, 10x1, brochuras etc.), gênero e marca – vale ressaltar que os licenciados devem estar nos melhores espaços. ”Acreditamos que, dessa forma, é possível auxiliar na busca pelo produto desejado e, assim, melhorar a experiência de compra na loja”, aponta Roberto Mourato. Alguns cuidados básicos também ajudam muito na hora de expor, como colocar as capas sempre visíveis e em pé. Cadernos deitados não facilitam o manuseio pelo cliente.


Após o volta às aulas, os cadernos deixam de ser categoria-destino e passam a ter o papel de categoria-ocasional. Boa estratégia para aumentar as vendas fora do período é expor o restante do estoque próximo às categorias com maior visibilidade fora do período de VA. O momento sazonal de Dia das Crianças, por exemplo, pode ser aproveitado para expor cadernos licenciados em sinergia com as marcas de brinquedos.


Outra sugestão é montar ilhas promocionais em uma região central na loja. Elas podem ser feitas com pallets envolvidos com plástico forração ou com as próprias caixas dos cadernos – por isso, não as descarte inicialmente. Realizar a rotatividade dos produtos em exposição também é interessante, pois o movimento gera curiosidade.


Segundo as fabricantes, este é o momento ideal para iniciar os pedidos dos produtos, que devem ir às prateleiras a partir de novembro e dezembro. As opções são muitas, e nós ajudamos você na escolha das marcas que terão retorno garantido em um dos momentos mais importantes do ano para as papelarias.


DICA!


Ao final do expediente ou – dependendo da movimentação na loja – periodicamente, reorganize os cadernos, que costumam ser misturados pelo consumidor ao longo do dia.

 

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