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Representantes

O desafio dos representantes

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Profissionais contam como têm se adaptado à nova rotina e o que esperam do futuro

O impacto do novo coronavírus afetou todos os setores com o fechamento de estabelecimentos comerciais em mui- tos estados e municípios. A atuação profissional caracterizada pelo relacionamento presencial e por muito acolhimento, como é o caso dos representantes comerciais, foi extremamente prejudicada. Para driblar as dificuldades encon- tradas, muitos têm se reinventado em uma nova rotina: atuar em home office.

De acordo com Hilton Tavares, representante paulista de papelarias e empresas de informática, como a Suprimentos e Equipamentos de Informática, trabalhar em casa é uma mudança de atitude e ações, e tem sido desafiadora, já que sem o olho no olho com o cliente a relação pode ficar fria, além de muitas vezes não ter a possibilidade demonstrar a gama de produtos oferecidos. “Outra realidade é que temos que nos acostumar às reuniões online. Por outro lado, acredito também que a produtividade tem a tendência de aumentar, pois consigo falar com mais pessoas durante o dia”, conta.

Jean Carlo do Amaral, representante co- mercial de marcas como Credeal, Waleu ePais & Filhos, explica que não se acostumou a trabalhar em casa ainda e que o confinamento é o maior desafio profissional que vem vivendo. “Apesar de em Santa Catarina 90% do comércio estar aberto, o cliente não quer nos atender, para mim está sendo bem difícil. Trabalho há mais de 25 anos na função e estou tendo que me adaptar trabalhando de casa e vendendo por meio das redes sociais, WhatsApp, e-mail e telefone. Sinto muita falta do relacionamento com o cliente”, afirma.

“Cartuchosdetinta, webcam, HD externo e produtos para melhorar a qualidade da internet estão sendo bem requisitados neste momento”-Hilton Tavares

Ainda segundo o catarinense, neste período de pandemia, os clientes estão comprando apenas o mínimo dos produtos, porém a queda não foi tão drástica, como para muitos colegas da área. “O mês de março foi bom, praticamente a mesma coisa do ano passado, porém em abril sóconsegui vender 60% do esperado. Tive também pedidos de prorrogação de duplicatas por alguns clientes, em torno de 20% com média de 60 dias de prazo”, esclarece Amaral.

Nesse sentido, Tavares pontua que teve 40% de pedidos para prorrogação de duplicatas, com média de 30 a 45 dias de prazo para pagamento, 25% não pediram e não pagaram e 45% honra- ram os compromissos normalmente.

Apesar do retorno financeiro não ser dos melhores no período, alguns produtos se desta- caram nas vendas, segundo Hilton. “Cartuchos de tinta, câmera webcam, HD Externo e pro- dutos para melhorar a qualidade e a velocidade da internet estão sendo bem requisitados neste momento”, garante.

“No meu caso, jogos educativos, materiais para escritório e até artigos de tricô e crochê foram bem procurados nesse período. Já que as pessoas estão em casa acabam comprando produtos que realmente atendam à necessidade delas e de toda a família, além, claro, da busca por aprender atividades novas, como o bordado, por exemplo”, diz Jean Carlo do Amaral.

“Nesse momento pelo qual estamos passando, são necessárias muita superação e determinação para seguir em frente com bons resultados. O diferencial é termos entusiasmo, alegria e passar para nosso cliente que momen- tos excelentes virão. Ser representante é amar o nosso dia de atendimento como se fosse o único. Eu acredito: minha maior diversão é o meu trabalho como representante da fábrica em que atuo. No atual momento a frase é ‘ficar em casa’, mas a tecnologia me auxilia no meu esforço junto ao cliente”, declara Marcos Souza, representante das marcas Faber-Castell, Foroni, Dello e Souza e atende nos estados de Rondônia e Acre.

“No nosso negócio, o contato físico é muito importante, esse relacionamento
com os representantes é fundamental, sem falar que o meio digital é novidade para muitas pessoas”-Jean Carlo do Amaral

Como será o futuro?

Para Jean Carlo do Amaral, muitas indústrias vão falir, como já está acontecendo em muitos lugares. “No nosso negócio, o contato físico é muito importante, esse relacionamento com os representantes comerciais é fundamental, sem falar que o meio digital é novidade para muitas pessoas, tanto na parte de entrega como na de logística. Todo esse processo tem que ser muito bem estruturado”, salienta.

Hilton Tavares diz que todos os represen- tantes devem usar melhor as ferramentas tec- nológicas para ganhar produtividade e escala de atendimento, pois acha que o trabalho vai ser 50% por meio de contato físico e 50% por meio de contato digital futuramente. “Porém, o mercado vai ter uma diminuição do fluxo de pessoas e queda de valores por causa da crise econômica, infelizmente”, diz.

“Algo que eu acredito que falta ainda são cursos voltados para o representante com cus- tos acessíveis. Muitas empresas veem o profis- sional como custo, não como canal de vendas, por isso a especialização é um diferencial. No meu entender o representante comercial pode trazer vendas maiores e resultados mais saudáveis do ponto de vista financeiro, pois tem a expertise de conhecimento do cliente. A indústria tem os dados, mas nada como um conhecimento de perto para melhorar o rela- cionamento ou evitar um problema financeiro no futuro”, finaliza.