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Especialista aponta que ouvir as opiniões dos colaboradores é fundamental

Um novo período de volta às aulas se aproxima e mais do que nunca, devido à pandemia do novo coronavírus, será necessário contar com uma equipe de vendas que vá além do bom atendimento e entenda realmente as necessidades dos clientes.

“Vivemos um momento complexo e simples ao mesmo tempo. Redobramos ou criamos novos protocolos de segurança, hábitos, formas de fazer e agir. E por que não montar uma força- tarefa na qual a equipe de vendas possa perguntar, de forma genuína, como estão os clientes, quais as suas novas necessidades e como é possível ajudá-los?”, explica Janaína Rost, head da empresa de treinamento corporativo TackTMI.

Neste novo cenário, o papel do vendedor será fundamental para as lojas, por isso, incluí-los em decisões importantes para o negócio, proporcionar experiências com os produtos e oferecer benefícios após baterem metas de vendas podem ser boas estratégias para manter a equipe unida e motivada.

“Pequenas confraternizações para comemorar as metas de venda alcançadas ou superadas e premiar o vendedor que se destacou são ações que valorizam os funcionários e os deixam mais motivados. Já que estamos falando sobre papelarias, por que não montar um ‘super kit volta às aulas’ para os filhos dos colaboradores? Será bacana eles vivenciarem a experiência desses produtos e poderem montar outros para os clientes”, recomenda Janaína.

Preparação

Como papelarias possuem uma variedade grande de produtos, o treinamento dos colaboradores também tende a ser mais extenso e deve começar de um a dois meses antes do período de volta às aulas. Uma dica de baixo custo é checar com fornecedores se eles
oferecem algum tipo de apoio para os vendedores da loja.

“Busque parcerias com fornecedores que promovam ações locais, com poucas pessoas e bem seguros, e veja quais as oportunidades de experiência e diversão as marcas estão proporcionando para os consumidores, como conjunto para pintura de mandalas ou para
decorar o cantinho de estudo”, sugere Janaína.

É importante lembrar que o treinamento de vendas deve estar integrado a outras etapas do planejamento e às demais áreas da empresa. “A capacitação em vendas há muito já evoluiu e não está restrito apenas à equipe comercial, pois todos fazem parte do negócio. Se os colaboradores de outros setores não estiverem alinhados com a ‘operação’ de eficiência em vendas, não será possível encantar o cliente e, com isso, a recorrência da compra ou o fechamento do negócio fica comprometido. Todos precisam estar orientados ao negócio e conscientes de que o resultado é da equipe”, explica Janaína.

Por fim, a especialista faz uma ressalva fundamental para as lojas nos dias atuais: “assim como há especialistas em vitrines e exposição em ponto de venda, as papelarias podem e devem investir em treinamentos de vendas voltadas para comércio eletrônico, mídias sociais e outras plataformas”.

Opinião dos vendedores

Na papelaria Viva Cores, localizada em um shopping na zona leste de São Paulo, a proprietária Ana Cristina Santos considera importantíssimo ouvir a opinião dos vendedores. “Não costumo ficar com meus funcionários horas a fio para falar sobre atendimento, mercadoria e fornecedores. Eu faço um processo diferente: incluo-os na escolha dos produtos, vemos os detalhes, comparamos com outras marcas e até mesmo conversamos sobre a questão de custo-benefício”, conta.

Além de contar com a ajuda dos colaboradores na escolha dos produtos, Ana também costuma delegar a eles outras tarefas importantes para a loja, como atividades nas mídias sociais e vendas online, com o objetivo de incluí-los nos processos da empresa como um todo.

Em relação ao atendimento direto aos clientes que chegam à loja, ela acredita que o gestor deve ser o exemplo, por isso utiliza a sua própria maneira de atender como padrão. “Uso o exemplo como principal forma de treiná-los, falamos ‘olá’ para o cliente e avisamos para ele ficar à vontade, oferecemos ajuda, tiramos dúvidas e o principal: não ‘pegamos’ o problema do cliente para nós”, diz.

Ana ressalta que “nem tudo são flores” para os lojistas e que às vezes acontece de um cliente ser mal educado, mas a recomendação dela para que isso não atrapalhe o dia de trabalho do vendedor é simples: ‘”o problema está com o cliente e não com a gente ou com a nossa empresa’”, finaliza.

Construindo a equipe dos sonhos

Confira três dicas que Janaína Rost, especialista em treinamento corporativo, separou para os empresários do ramo de papelaria:

1 Verifique quais os produtos e serviços atendem às necessidades do consumidor: No início do ano letivo. Analise quais os mixes de produtos que trazem menos e mais lucratividade. Pense em como agregar vendas com produtos mais simples e o que é possível vender em conjunto para gerar mais demanda.

2 Foque nos objetivos: Avalie quais os resultados que a sua equipe deve atingir no final, quais são as oportunidades hoje, o que quer conquistar com as técnicas de vendas e onde estão os maiores gargalos de negócios (por exemplo: prospecção de clientes, atendimento, conversão, entre outras).

3 Definido isso, saberemos qual conteúdo utilizar com as técnicas adequadas: O treinamento de vendas é um processo, mapear essas etapas e as ações aumentarão as chances de alcançar os resultados, envolvendo os talentos e técnicas disponíveis.