Sazonalidade e criatividade pautam o processo de compras da empresária Maricelma Bueno, que acumulou a experiência de 30 anos como gerente de compras de uma rede de papelarias.
Ao longo do tempo, Maricelma Bueno, que hoje está a frente da Mari4You, viu uma mudança do setor de papelaria, que antigamente era mais voltado para insumos de escritório e apostou na papelaria como um lugar de sonho, aconchego e memória afetiva. Na prática, isso significa que o planejamento de compras deve utilizar a seu favor a sazonalidade e a criatividade para encantar os clientes.
“Ao longo da minha trajetória entendi que compras são o coração da empresa. Pude também comprovar que datas como Dia dos Pais, se bem trabalhadas, podem ocupar o segundo lugar das vendas anuais, à frente até mesmo da volta às aulas. O setor papeleiro tende a ficar muito focado no retorno das aulas, mas às vezes se esquece de trabalhar com a mesma atenção todo o potencial do calendário anual, como Dia das Mães, dos Avós, dos Namorados, da Secretária, das Crianças, entre outros”, pontua a profissional.
Para Maricelma, explorar o espaço da loja para motivar o desejo do cliente sempre foi muito importante em suas estratégias de compra. Quando ela seleciona as coleções dos fornecedores, costuma já optar por linhas que irão funcionar visualmente entre si incluindo as sazonalidades. “Sabemos que as grandes marcas podem ter até 20 linhas e a loja não tem como ter todas, por isso sempre optei por comprar em maior quantidade algumas coleções para fazer volume e, dependendo do tamanho da loja, explorá-las ao máximo esteticamente. Penso nas combinações no momento que estou fazendo as compras e não depois”, destaca.
“O setor papeleiro tende a ficar muito focado no retorno das aulas, mas às vezes se esquece de trabalhar com a mesma atenção todo o potencial do calendário anual”
Outro aspecto que ela considera fundamental é escutar os clientes, com ouvido e olhar atentos para as redes sociais é possível prever as tendências e sazonalidades. “O Instagram é uma grande vitrine a favor de quem vende, mas é também um ótimo termômetro para captar os desejos de quem compra. Ao seguir estas indicações o próprio público te ajuda a escolher”, atesta Maricelma, que atualmente tem prestado consultoria para papelarias.
Os representantes também são fundamentais na hora de fazer as compras, principalmente para os papeleiros que se encontram no interior ou que não têm a oportunidade de frequentar as grandes feiras. Segundo Maricelma, papelaria é uma experiência e, como compradora, tem este tipo de motivação e entende que o cliente também esteja em busca disso. Ter uma vitrine temática para cada data, organizar setores por cores, usar sazonalidade, permitir que teste uma caneta na loja, tudo está interligado no processo de compras.
A escolha do mix de produtos deve passar pelo relatório de vendas, assim comoter um sistema que te auxilie no controle de estoque e tudo mais, mas a diferença está em pensar nos meios de se criar uma atmosfera atraente. “É uma engrenagem”, esclarece a consultora. E continua: “calendário, merchandising visual, loja organizada, vendedores atentos, vitrine, combinação das coleções que serão expostas, rede social, todos esses elementos não podem ser descolados do processo de quem pensa na compra”.
“Sabemos que dificilmente iremos competir em preço com os grandes magazines, por isso prefiro focar na papelaria como um lugar de sonho que você compra não só aquilo que precisa, mas também aquilo que quer ter porque se encantou ou porque você deseja presentear alguém”, sintetiza indicando o desafio do profissional de compras em traduzir em produtos o sonho do consumidor.
“Acompanhamos este ano um baque enorme para o setor papeleiro, principalmente para aqueles que costumam apostar todas as fichas no material escolar, visto que o comércio fechou na maior parte do país em março. Quem já trabalhava com uma estratégia de compras diluída por datas ao longo do ano se saiu melhor”, aponta Maricelma. Encerrando seu relato, a consultora fala sobre a mudança de comportamento de consumo no decorrer da pandemia. Se por um lado não se vendeu como se esperava no início do ano, alguns setores, como cadeiras de escritório, tiveram um boom de vendas. Quem escutou as demandas do público e se mostrou aberto para criar uma conexão seja pelas redes sociais, seja por conveniências de serviços ou pelo atendimento conseguiu manejar melhor a crise. Gosto muito de dizer uma frase da Cora Coralina “sou aquela mulher que fez a escalada da montanha da vida removendo pedras e plantando flores” , creio que se encaixa também para a papelaria, na qual eu acredito também.
