Certamente, essa é uma questão crucial enfrentada por todo o varejo. O empresário Paulo Freire, do Atacadão MEC, indica levar em consideração o porte da loja, capital de giro e tempo de reposição.
Paulo Freire, o CEO à frente da Atacadão Mec, a maior rede de papelaria, livraria e material de escritório de Pernambuco, compartilhou suas próprias estratégias e elencou os fatores que devem ser levados em conta na hora de comprar. “Em primeiro lugar, o porte da loja deve ser analisado. Quem tem lojas maiores em termos de volume de compras, recomendo negociar diretamente com a indústria. Já para quem tem um porte menor, o ideal é procurar os distribuidores locais, onde é possível ter um fornecimento tático. Outro ponto importante é a disponibilidade de capital de giro. Então, se você tem uma empresa que é mais organizada e está interessado em investir um pouco mais de capital, você pode investir em material comprando direto do fabricante. Obviamente será necessário mobilizar mais verba. E o terceiro fator de planejamento é a distância da sua papelaria em relação à localidade da indústria. No meu caso específico, que estou no Nordeste, já tenho conhecimento sobre o tempo de reposição. Do pedido à indústria até a loja existe um intervalo de 10 a 15 dias. Logo, tenho que trabalhar com estoque. Eu trabalho com estoque mínimo de dois meses dentro da loja. Então, este é o ponto principal: planejar as compras da loja”, detalhou o empresário, que representa a terceira geração da família atuando no mercado de papelaria.
Vale lembrar que o planejamento é construído a partir de diferentes fatores, como é o caso das redes sociais, que impactam o consumo e são consideradas um ponto primordial hoje em dia. Alguns influenciadores digitais motivam de fato os consumidores e, segundo Paulo Freire, “é percebido quase que instantaneamente a apresentação de um produto feito em algum perfil representativo das redes, uma vez que começam a surgir pedidos atrás de determinado artigo”. “Em algumas situações, antes mesmo do próprio representante local saber. Evidentemente os produtos devem ser alinhados ao mix que você tem disponibilizado em sua loja, mas é essencial acompanhar as tendências que chegam através do mundo virtual”, completa Paulo.
O desempenho de venda da última compra funciona também como um bom termômetro. “Dentro desse contexto temos duas vertentes que aplico no Atacadão Mec. A primeira é utilizar o histórico de compra alinhado ao período de planejamento que a empresa deseja calcular para frente. Por exemplo, eu vou comprar três meses para frente, tirando o período de volta às aulas, que é particularmente diferente, eu tiro três meses para trás o relatório de venda e essa vai ser minha base para compra futura”, explica.
O empresário alerta que, embora funcione como um medidor, não dá para se ater somente aos pedidos anteriores, principalmente neste período de pandemia, em que houve uma mudança no perfil do consumo do cliente, fora os lançamentos que sempre acontecem. A base é o período de compra anterior, que seria em termos de volume, porém, o mix a ser comprado é 70% do que foi para trás e 30% de novidades e produtos que possam agregar nas vendas.
“Evidentemente os produtos devem ser alinhados ao mix que você tem disponibilizado em sua loja, mas é essencial acompanhar as tendências que chegam através do mundo virtual”
Outra prática adotada por Paulo é trocar ideias com representantes para se informar sobre o mix que está sendo bem aceito ou não. Representantes são uma chance de interagir com alguém que tem um relacionamento com outras lojas e regiões, mas é o próprio papeleiro que vai saber o seu caminho e sua necessidade.
São muitas as possibilidades de venda e o próprio cenário da pandemia é um agente de mudanças na definição do que vender. Paulo fala sobre isso levando em conta a próxima volta às aulas. “Em razão da pandemia, muitos dos estados, inclusive aqui em Pernambuco, ainda não têm data definida de início das aulas, principalmente do ensino infantil. Como fazer uma compra se a gente não sabe o que as escolas vão adotar?”, provoca.
A estratégia escolhida no Atacadão Mec é a de optar por produtos mais genéricos, que atendam tanto ao público infantil, quanto a adultos e adolescentes. “Apostamos em licenças neutras, como o flamingo, bicho preguiça, cactos e coloridos que vendem para variados públicos. Não estamos focados em produtos muito específicos de volta às aulas e isso engloba lápis de cor, giz de cera, tudo com marcas neutras, sem licença”, destaca. Ele afirma também que privilegia a compra de produtos que duram todo o ano e têm uma boa venda para o abastecimento, já que caso não saiam no retorno às aulas, terão uma boa saída no resto do ano.
A pandemia trouxe novas demandas que não existiam. Uma mudança relevante foi que grande parte dos clientes estão trabalhando em home office. Se antes estes clientes vinham à loja para comprar materiais do dia a dia para os filhos, agora eles abastecem seus escritórios em casa. E é por isso que cabe à papelaria analisar bem essa nova demanda a fim do abastecimento da loja de acordo com ela.
Para finalizar, Paulo destaca o papel fundamental da tecnologia para facilitar o gerenciamento de compras e abastecimento adequado. “No Atacadão Mec não consigo comprar nada sem o auxílio do sistema, que me confere um detalhamento por marcas e fornecedores. Tenho ferramentas que me possibilitam tirar um relatório de vendas de um fornecedor ou de uma marca, por exemplo. O sistema é o que me dá a base de volume, me diz o estoque que eu tenho, diz o que vendeu, o período que vendeu e a loja que vendeu. Então, é todo meu guia, toda a minha base de compra está nele”, conclui Paulo Freire.
